営業DXことはじめ。まず取得するべきデータとは

営業チームのDXの現状

企業のDX(デジタルトランスフォーメーション)が進む中で、データの取得の重要性がますます高まっています。営業チームの領域においても、様々なデータを取得することでデータドリブンな営業戦略に繋げようという試みがなされています。

ただし、闇雲にデータを集めればよい、というわけではありません。なぜなら、目的によって必要になるデータが異なるからです。

本資料では、まず取得を目指して欲しいデータである、「営業の行動履歴」をもとに、業務の効率化と売り上げアップにつながる施策をご紹介します。

行動履歴データが重要な理由

営業チームは様々なデータを持っています。顧客情報や商材情報などから、より売り上げにつながりやすい企業を発掘するのもその一つですが、活用ケースとしては、アプローチの優先順位を決める、といった限定的な使い方になりがちです。

一方、行動履歴からのデータは、売り上げにつながる「行動」を特定することができるため、優秀な営業マンが意識的・無意識的にやっていることを他の営業マンに共有することで、行動を変革することが出来ます。行動の変革は、業務効率化にも、売り上げアップにも総合的に影響するため、効果が大きいことが特徴です。

取得すべきデータ① 提案数

最もシンプルでかつ売上に直結する指標が「提案数」です。

提案がなければ売り上げにはなりません。提案数が多ければ多いほど、積極的に営業をかけているとも考えれらます。

一方で提案がなくても、売上になるケースもあります。それは主に、継続的に付き合いのある顧客も持っているケースです。

ただし、この場合も売上をさらに伸ばそうとするには、新しい提案をする必要があります。

そして、提案は「ニーズのヒアリング」「提案書の作成」「見積の作成」など最も多くの工数を割くプロセスでもあります。

そのため、営業チームで提案数にばらつきがある場合は、ある程度均等になるように顧客の再編を行うなどの対応をしないと、あるメンバーにのみ、重いワークロードを課してしまっている、といった可能性が考えられます。

取得すべきデータ② 取引の停滞日数

各営業マンが持っている取引が、営業プロセスの中でどのステップにいるのかを把握することは非常に重要です。

さらに重要なことは、停滞してしまっている取引を洗い出し、何かしらの対策を打つことです。例えば、ある取引の提案完了後、1週間以上先方からの返答がない、といった状況であれば、フォローの連絡などの対応が必要になります。

優秀な営業マンはどの程度の停滞が許容できるかを感覚的に知っていることもありますが、複数の取引を同時に進めている場合、取引の停滞に気付きにくいこともあるため、どの取引がどの程度停滞しているかを可視化することによって、フォローするのか見切りをつけるのか、といった判断ができるようになります。

取得すべきデータ③ 初回コンタクトから提案までの日数

最後に重要なのが、ニーズのヒアリングから提案までのインターバルです。このインターバルが長ければ長いほど、顧客の関心は離れていってしまいます。

そのため、提案までの期間が長すぎる営業マンを特定し、行動を促すことで、顧客の関心を損なうことなく、次のプロセスに進むことができます。

Grid A.I.によるデータ取得

Grid A.I.はスワイプによる、最も簡単なタスク管理ツールです。

営業プロセスに必要なタスクを完了にするだけで、取引のステップを進めていくことが出来るため、時間のかかるプロセス管理は不要です。

そして、タスク管理をするだけで、今回ご紹介した行動履歴データを全て取得し、集計画面に表示させることが出来ます。

行動履歴の取得とデータドリブン営業の実践に、是非お試しください。

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